撰文|韦强
编辑|刘玲
出品|灏澜医疗
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伴随着中国口腔行业，特别是民营口腔行业的不断发展，越来越多的营销形式与思路被引入与实践，对口腔机构的发展起到了很好的推动作用，而“免费营销”便是其中重要的组成部分。

免费战略最出名的案例就是360杀毒，通过提供免费服务迅速占领中国互联网安全市场，并且借此成长为中国互联网的重要力量；最近的例子则是“打车大战”，滴滴与优步等打车软件通过免费战略打开了网约车市场，迅速培养起中国消费者的消费习惯，获得了巨大的成功。

免费策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）、服务免费赠送（或者极低的价格）给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种营销方式。免费策略具有少量、限量、限时等特点，它是基于商家对其产品品质自信的基础上，具有强烈商业动机的市场活动。

免费营销有利于提高产品的入市速度，提供免费试用的产品，能够给顾客带来一种安全感，人们往往喜欢免费的东西，也更喜欢试用后再买，比如免费产品、免费试用、免费服务等。
 

对于口腔机构而言，免费营销的的核心诉求点是营造消费者体验，通过规避传统广告的灌输性、疏离感，以免费的方式让消费者去体验服务，最终赢得消费者的认同。常用的方法有免费赠送儿童口腔检查、免费制定方案、免费赠送洁牙用品等。

灏澜医疗根据自身多年的口腔机构第三方服务经验，把口腔行业的免费营销总结为“单向免费”、“互利免费”、“附属免费”等几种形式。

单向免费，顾名思义，就是口腔机构针对目标消费者提供免费的产品、服务，然后围绕其开展相应的营销活动，以达到进一步沟通和促成交易的目的。

譬如在活动现场进行免费的洁牙券发放、家庭洁牙用品免费赠送与终身更换、1元会员办理，针对某些项目的治疗检查限时免费、治疗方案免费、术后免费维护等等，均是单向免费策略的主要内容。

互利免费，是指口腔机构与第三方在互利共赢的基础上展开的一系列推广活动，以最小的资源达到宣传机构特色的目的。
 

许多口腔机构深度介入到当地的社区活动之中，与当地的其它商家开展合作，联合举办活动，开展针对消费者的共同服务宣传，无论是公益还是非公益，都能够在品牌曝光、项目推介、优惠活动、消费者数据收集等方面获得免费的收益，口腔机构主要的合作对象包括当地的汽车行业、美容机构、婚纱摄影、学校等等。

附属免费，是指对于特定的消费者开展的免费服务，通过对其周边关联人群与潜在消费者进行影响，进而促进销售的一种营销方式。

如两人同行，一人免单，针对儿童的窝沟封闭免费赠送、针对团购女士的美白项目赠送、针对老年消费者的科普宣传（须有赠品）等等，都是试图通过单一人群的治疗来引起周边人群的注意，引导消费者入店，从而完成更加广泛的潜在人群的开发与销售。

结合自身多年的口腔机构服务经验，灏澜医疗认为，免费营销成功开展的关键在于口腔诊所的思路必须要宽、眼光要远、动机要纯，要明白免费营销的实施不仅仅是为了达成交易，它还是口腔机构与消费者深度互动的重要形式，对于机构提升品牌知名度、压制竞争对手、掌握消费者数据等封面具有极其深远的意义。
 

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韦强
◆安徽省十大孝星
◆安徽民营医疗营销管理领军人物
◆中国口腔医疗营销领域实战专家
佳德口腔连锁机构    创始人
上海灏澜医疗投资管理有限公司    总经理

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