口腔医疗机构“卡位”营销全解答（下）_上海灏澜医疗投资管理有限公司

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口腔医疗机构“卡位”营销全解答（下） 2017-11-29

撰文|韦强

编辑|刘玲

出品|灏澜医疗

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随着时间的推移，特别是中国口腔机构的迅猛发展，我们发现，“新媒体阶段”的“卡位营销”也在发生着变化。这就牵涉到两个核心问题的解答：

1. 如何找到一个契机点打开口腔需求缺口；

2. 如何通过一个契机点找到与用户的纽带。

我们知道目前口腔行业惯用的营销方案是“免费设计方案＋促销的方式转化”，这是典型的通过“服务+价格”为要素的竞争模式，这种营销方式是建立在消费者有疾病需求的基础之上，在广大消费者还没有养成定期检查口腔习惯的情况下，换句话说就是在需求并不是非常显性与旺盛的情况下，这种方式可以说是种被动的营销思路，针对这这点，我们可以从以下两个思路来分别解答：

口腔卡位营销

首先针对需求问题，预计到2020年，中国口腔规模将达到1000亿，考虑到中国地区发展的不均衡性，民营口腔机构数量和类型的迅速发展，这就必然在部分一线市场，譬如广州、上海、北京等区域核心市场，譬如成都、长沙、郑州、重庆、南京等等省会级市场催生出完整的口腔服务体系，伴随着这种需求的扩容，口腔机构必须尽快打造属于自己的品牌特色，譬如以服务类型分类的技术型、营销型、服务型，以项目为分类的正畸中心、种植中心、口腔美学中心和以人群分类的儿童齿科、老年齿科、女性齿科等。

其次是如何建立口腔机构与消费者之间的纽带问题。医疗市场的核心是低成本获客，低成本来源于消费者的口腔认知，而认知更是依靠能够精准把控的流量截留与筛选，因此如何在消费者中建立属于口腔机构自身的认知就非常重要。目前比较流行的做法是通过洁牙、美白、涂氟等的活动标准化，来和消费者建立纽带。对于口腔行业来说，洁牙是个“鸡肋”产品，但是我们可以换个思路去想这个事情，通过免费洁牙的活动来带动头部流量，通过免费洁牙的活动来制造噱头引起消费者体验，通过免费洁牙的活动来树立消费者价格认知，进而提升消费者体验，建立认知（譬如质优价廉、服务优秀、技术先进等），为下一步的项目开发提供认知基础。

因此，我们建议，针对不同区域的不同情况，需要单独配备洁牙师，身兼基础医疗与宣讲的工作，再附以客户回访系统来强化患者于医院的联系纽带，最终促进消费的达成。以下是示意图：

总之，卡位营销是口腔机构最常见，也是应用最广泛的口腔营销方式，但是作为尚在初级发展期的中国民营口腔机构，我们认为新媒体时代主要拼的并不全是创意与内容，更多的是执行层面的落地问题，所以在这里，我们更加要阐明，理论联系实际，时间是检验真理的唯一标准，是中国口腔机构营销真正应该明确的核心观念，把营销当成新的商业系统，必须以传统市场需求为导向，围绕人构成新的商业契机点，才能事半功倍。

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