结合中国口腔的实际情况，灏澜医疗把口腔机构的会销主要分为两种，一种是现场销售型，一种是长期销售型。

现场销售型又称“AB型”，A会是30-100人的大会，主要以宣传企业形象、推荐项目和铺垫讲师为主，不销售。B会可能是N个B会，从A会里刷选出N个10-20人（有意向的、相同病种购买消费群）开小会，设计好限场、限时促销方案，以讲师现场推进（往往采用现场治疗直播或者视频讲解为主要形式）,附以咨询师一对一沟通洽谈成交为主。“AB型会销”关键点在于引流，主要来源于平时的意向客户积累与前期的拜访与传播工作，现场的伴手礼设计也至关重要，这种会销的形式不仅肩负着销售的功能，还在很大程度上具有品牌推广和消费者教育等多重作用，是口腔机构短期内攻克当地市场的一把利刃。

另一种会销我们称之为“长期销售型”，主要是指借用会销现场完成消费者的客情关系建立，同时设计长周期的超值服务项目进行客户留存与开发。譬如针对儿童矫正1元收单模式：交一元钱，办张牙齿护照年卡，免费一年口腔检查送窝沟封闭。这样每月来一次，一年就有12次销售机会，还有针对老客户的“客户答谢会”、“地区联谊会”，让医护人员、已经治疗过的顾客与潜在顾客1:1:1同桌交流，边吃边聊，建立感情，检验治疗效果，消解消费者的顾虑，满口好牙吃出来等等。

在这里，灏澜医疗强烈反对完全照抄保健品行业的“消费返利”“拉人头”等的会销形式，口腔行业作为民生行业，同时更是扎根于本地的医疗机构，绝对不能以快速成交为目的而进行扩大宣传。

众所周知，口腔治疗服务具有普遍性与持续性，同时受到医疗资源的限制，在某种程度上又具有行业的垄断性和技术的复杂性，因此，口腔机构会销目的不仅仅是达成销售，更多的是建立客情关系，了解客户真实需求，获得良好的品牌与口碑效应，为客户提供更好的医疗服务是终极目标。

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韦强

◆安徽省十大孝星

◆安徽民营医疗营销管理领军人物

◆中国口腔医疗营销领域实战专家

佳德口腔连锁机构    创始人

上海灏澜医疗投资管理有限公司    总经理

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