​​撰文|韦强

编辑|蔡学飞

出品|灏澜医疗

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独立之精神，自由之思想
 

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管理专家彼德.德鲁克说:“没有利润，就没有企业”。而我们常说“企业不创造利润，就是对社会的犯罪”也正是此意。没有利润机构就难以获得持续发展的动力，不仅无法维持基本的日常工作，同时诸如技术升级、内部服务提升、对外推广传播等更是无从谈起，因此，作为所有的民营口腔机构，如何获得盈利是根本的根本。可以说口腔机构所有的工作都是围绕利润产生，而利润的核心关键点就是达成交易，而在整个交易环节中最终的签单收费又是关键中的关键，今天我们简单谈一下口腔机构如何完成交易的“临门一脚”。

为什么患者在签单时会显得犹豫不决，产生动摇，甚至在最后放弃签单？

为什么医师就相关问题已经做出了详细的解答，患者还是觉得？

为什么有的医师已经给出了最大的优惠政策，但是患者依然觉得自己有被宰的感觉？

为什么整个接诊介绍流程非常顺利，但是转介到医师的时候患者就打起了退堂鼓？

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可以说，患者所有的顾虑都会给成交带来很大的阻力，如果这些问题不解决，甚至会给后续的治疗与服务留下隐患。所以口腔机构如何善于化解患者的顾虑，放心签单，我们认为有以下几点注意事项：

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1、大处得气魄，小处得精微，既要体现专业，更要体现态度。
 

患者走进门，无论是门诊还是医院，他首先感受到的一定是机构的整体形象，每一个口腔机构都有自己的特点，技术型突出专业性，服务型体现舒适性，交通型重点在于诊疗的便捷性，因此任何口腔机构都要建立完整的与自身相匹配的视觉识别系统，强化这种认知。

其次口腔机构作为医疗机构，整洁性是基础的要求，合适的场景布局、物品摆放、人员的服装、等等都是专业性的集中体现。总之，口腔机构既要体现作为医疗机构的专业性，要打造具有亲和力的就诊环境，才能初步消除患者的戒备心理。

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2、说得再专业，聊得再热火，顾客不了解也是枉然。

我们的某些口腔机构由于受到某些营销机构的误导，在客户开发层面极尽所能，但是效果往往不如人意甚至是适得其反，根本问题有两种：一种是拉着顾客就不停的灌输专业的医疗知识，另一种是过分热情，避重就轻的诱导消费，前面容易导致消费者对于医生完全不知所云，后者由于急于拉近患者关系容易让患者产生反感。

真正的交流应该是建立在尊重基础上的合理沟通，既要体现专业性，又要通俗易懂，保持适当的安全距离，避免患者产生被侵犯感，春风佛面式的愉悦应该是恰当的目标。

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3、诚信是建立信任的最佳捷径。

由于大多数医生都有业绩压力，因此在沟通中都以急于达成交易为目的，这就导致部分牙科医师有时候担心把治疗方案介绍得太详细会影响成交。但是作为一个负责人的医疗机构，负责人的医生，背负着消费者的无比信任，不能为了销售过于急功近利。任何治疗都有一定的风险，主动提及可能出现的风险不仅仅不是负面信息，更是对于患者充分负责的态度，让顾客感受到医生真正是从为其健康的角度来思考的，而不仅仅考虑赚钱。坦诚告知患者治疗风险，只要技巧得当，不仅不会流失患者，还能提升患者对于机构的信任，就能把风险转变为关心患者，这才是真正高明的成交方式。

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4、没有最好的治疗方案，只有最适合的治疗服务。
 

针对一些长期性、高金额的项目，譬如种植、正畸等，虽然较高的费用意味着更好的耗材与服务，但是由于不同患者有着不同的经济承受能力与消费意愿，所以口腔机构在于客户设计治疗方案的时候，在以治愈为前提的情况下，要尽可能的考虑到患者的个人情况。老年人、年轻人、学生、企业主等对于价格的接受范围和时间频次要求是不一样的。

作为口腔机构不能过度强调客单价而忽视市场的接受程度，对于患者而言，疾病治愈，提升生活质量、口腔美容等都是极具差异化的需求点，这就要求口腔机构根据不同的情况因人而异，分期付款、第三方贷款、延后消费等都是可以尝试的方法。

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5、选择案例进行说明，眼见为实，耳听为虚。
 

人是视觉动物，对于大多数没有任何医疗知识的患者，医生讲的再多不如拿出具体的案例来说明，医生在接诊时要尽量避免生涩的文字描述，尽量采用图片、视频、案例来说明患者的问题，演示相关的技术手段，最好能够拿相似的患者情况进行讲解。“同病相怜”，对于与自己有相同遭遇的情况，人们往往更加感同身受，也更加能够接受医生的专业意见，这对于达成交易与后续治疗都有非常重要的意义。

综上所述，口腔机构“临门一脚”怎么踢？不仅仅是个销售问题，实际上更是服务问题，内部医生的专业性与沟通技巧同样重要。

注：【本文图片部分来自网络，版权归原著作者所有，若删除请联系我们】

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