撰文|夏明

编辑|蔡学飞

出品|灏澜口腔营销

　　如何让你的医院赚到钱？这是每个口腔机构负责人既感兴趣又深受困扰的话题。如何做到这一点，作为机构老板们，你们是否还在煞费苦心的寻找出路，是否做过深思熟虑的营销方案设计？本文将对此展开分析。

　　作为口腔医院，尤其是民营口腔，我们一定要搞清楚我们到底是要卖什么？一般来说我们是卖技术，卖服务，更确切的来说，其实是在卖需要，卖欲望，卖患者的健康需要，首先要引起他的就诊欲望。需要只是满足基本的消费，需要把价格当做首要考虑的因素，需要并不取悦患者，只是满足他们。举个例子，比如我们买衣服，50元可以买到，5000元也可以买到。50元衣服满足需要，穿的漂亮合身就行，5000元衣服满足欲望，穿在身上似乎满足了一种虚荣，提升自己的身价一般。

　　其实，我们做口腔，一定要记住，我们卖的就是5000元的衣服，我们要做欲望的买卖。这说明了一个现实：在需求部分，利润空间相对较低，也就是说50块钱的衣服利润太少，因为很多人在购买过程中，更在意的是价格的高低，期望价格越低越好。

　　真正的利润是要满足人们的欲望，而不仅仅是需要。我们从事医疗行业，提供我们的技术服务，给顾客洗一口牙，只是满足他们的刚性需求。医院如果想赚取更多的利润，就要把顾客细分出来，然后让他感到拥有的东西很特别，要把你医院的项目和诊疗产品从满足人们的需要提高到满足人们的欲望。当然，满足顾客需要一定是我们的初衷，在医院品牌没有建立之前，满足患者所需不可或缺，但同时要提升患者主动的就诊欲望，培养忠诚度。

　　具体提升盈利能力的步骤

　　第一、要把你的医院从满足需要型转到满足欲望型，这就需要品牌资产，这是人们购买超过需求品的原因：广告，不是产品，而是解决方案。我们在做营销推广的时候，往往都在宣传XX是什么，免费的、低价的，这只是在满足人们的需要，盈利点太低。不仅要卖医院现成的产品，更要卖消费者需要的产品，忘掉定价策略，多了解消费者愿意购买的成本，忘掉渠道，思考如何方便消费者，忘掉促销，多与消费者沟通。

　　第二、在整个营销服务中，产品、定价、渠道、促销都可以被我们的同行仿照甚至超越，但唯独品牌价值难以替代，而这与顾客认可程度紧密相关。

　　第三、医院必须从顾客的角度安排营销组合。我们必须通过关系营销来培养、维系、增进和客户的关系，达到长期的互惠关系。

　　营销提升盈利能力的原则

　　一、重视关系营销：关注的是顾客的荷包占有率、持续交易，注重长期行为，双向沟通，注重的是客户细分。

　　二、开展大众营销：通过网络、地面等外部渠道开拓客源，作为新开发的客户，一定要首先重视此类顾客的需求点，满足他们前来就诊的一系列服务。通过体验达成初步交易后，培养顾客的忠诚度，转化为我们的老客户，这个时候一定要明确的满足他们消费的欲望。我们知道，新客户的开发成本是老客户的5倍左右，老客户不需要解释太多，很少存在误解，也很少投诉。因为通过前期客户的忠诚度培养，我们已经彼此信赖，与医院关系紧密。我认可你了，你就是我的唯一选择。同时老客户还会进行口碑传播，介绍身边的人过来看牙。

　　三、温和的营销方式：在传统直销中，顾客最反感的就是强买强卖。在国内多如牛毛的口腔机构中，如何让顾客通过选择，逐步的减少，最后选择你，这就要求医院与客户的每个接触点上让他满意，至少让他感受到我们比其他医院好。其实，每个人都有选择恐惧症，当摆在他们面前的医院很多时，其实他们关注的不仅仅是哪家医院价格低，哪家医院技术好，最重要的是我们在宣传时，手段一定要温和，设身处地的为顾客着想。营销手段不要过于商业化，我们谨记一点，我们是服务型医院，我们不一定要通过价格战吸引客源，我们只要满足顾客需求的同时，提升他到院的欲望时，医院还怕赚不了钱吗？

　　四、品牌营销塑造品牌价值：能够提升顾客消费的欲望，同时能解决患者所需，医院一定要塑造自己的品牌价值。一种服务和资产被人感知的资产越多，品牌价值越大。就像奢饰品，人们感知到了它的品牌，所以溢价程度高。有品牌的加成，顾客也愿意为你付出更多的价格。这也是为什么很多医院只能凭借竞价买顾客和打折吸引顾客的原因了，他流失了品牌这个最重要的武器，而拾起了柴火棍。　如果没有什么可感知的价值，顾客不会付太多的价格，你只会透过低价，打折来吸引顾客，这种顾客是最差劲的顾客，形象的说，是最低级的嫖客，这种结果是医院不断缩小的利润空间和发展空间。连带的一点还有，人才的流失。

　　总之，医院最重要的不是短期的蝇头小利，而是忠诚度高的愿意来你医院的顾客，这些顾客会为你的医院创造无穷的财富，他们是医院财富的来源。

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