两个关键点：

1.定价铁秤：产品影响力

定价的第一步，一定是算成本。所有机构经营者定价，第一目的是保本。成本不难算，产品材料成本先算，完了加上广告推广成本，再加上运营成本包括人员工资、房租、水电费等，还有公关的费用等，算出来单个产品的成本。在相同的竞争下，大家算出来的成本不会差太多，经过长期市场博弈，会更趋于一致。举例，上海种植牙最低一颗8000，合肥则在6000左右，这都是口腔机构负责人成本计算后，大家长期博弈的结果。

那么问题来了，如果市场均价是8000，你应该定7500、8000、还是8500呢？

我的结论是，当你的产品力高于市场均值，你可以卖贵，反之，你要卖便宜。产品力，是你产品对顾客的拉力，它的强弱由很多因素决定。

首先是产品的质量；其次是品牌知名度和美誉度；第三是营销力。产品力越强，对顾客的拉力就越强，顾客就越“想要”你，因此你即使你卖贵，顾客一样买单。反之，如果你产品力不如人，那么只能优惠促销，你的策略变了，是让顾客觉得“产品没差那么多，但钱是实实在在省了不少”。

2.市场风口关键点：低价走红策略

有一种情况下，你产品质量好，你还要大降价卖，这就是导入期转向成长期的关键节点。

大家都知道产品生命周期理论，产品刚推出来时，是导入期，这时候研发成本，材料成本很高，市面上也只有少数几家在卖，卖家都会定高价，一是为了收回高成本，二是竞争不激烈没必要自己杀价。种植牙5年前就有了，当时做一颗最便宜的韩国种植牙，也要1万以上，这就是导入期的情况。但导入期会终结，随后种植牙的材料成本下降，会种植的医生逐步增多，越来越多老百姓也开始听说和接受种植牙，这时候市场转换进入成长期，在这个节骨眼上，聪明的企业会率先降价。

我们3年前就直接降价50%，把种植牙单价立马降到5000多，营业额迅速翻了N倍，并且每月明显递增，迅速抢占了大量市场份额。为什么这么狠的降？这就是商业经验了。当市场进入成长期后，顾客对品类的接受度是逐步上升的，这时候，份额比单体利润重要。你降一半价格，但是来了5倍多的顾客，营业额是2.5倍！

同时，成长期无一例外的规律是，随着技术门槛降低，会有大批竞争对手冲进来，你不降，后面别人也会降，你无法对抗大趋势。

在成长期，成功的产品不会降价，甚至会涨价。如我服务过的一家口腔机构，在过去的几年经营者花了很大心血和资金在机构品牌进行宣传推广，同时还重金邀请技术好的医生加盟机构，服务上也狠抓质量，受到消费者的青睐，现在这家机构的所有服务都涨价了，但是销量照样一路高升。同时，周边其他医院降价，甚至打出超低价，但选择这家机构的顾客还是最多的。产品力的多年沉淀换来了他们对定价的控制权。

价格战中需要注意的“深坑”！

一、产品力弱还涨价

几年前我在口腔医院的时候，我们投广告干不过对手，老板就开发了美容院渠道，美容院送客人给医院，医院给高额的回扣，然后做微整形项目。由于回扣比例很高，所以老板决定全线涨价。主打项目原来定价1万，提到1.5万。这个随意的决定导致原本就不多的老顾客大幅流失，营业额立马下降，半年后，这家医院被贱价出售。

二、低价、低端不归路

有人说，我没有好产品，但是我价格大幅低于市场价，我用低价取胜！实际情况是，很难！为什么呢？因为低价口腔机构的经营者一定没啥钱，请不起好医生，好客服，买不起好设备，只能低成本凑合着上，但是低成本意味着高风险啊，低价只能请来烂医生，手术容易失败，烂设备容易出错甚至罢工，笨蛋客服容易惹顾客生气，各种问题导致患者不满，多几个患者上门来吵来闹，生意就不用做了。就算能经营，利润也是很薄的，拿不出钱去请更好的医生，更好的客服，产品力一直上不去，逆水行舟，不进则退，很容易被市场淘汰出去。

好生意一定是不停的拿钱换钱，而不是光靠省钱取胜。

三、全线降价，商业吸毒

奥格威说过一句很经典的话，低价促销是吸毒，一时爽，毁众生，难戒掉。不知道多少口腔医疗营销人有真正重视、琢磨、领悟！

如果你注意观察企业里的老司机，他降价都是有规律的，比如KFC，他的王牌产品不降价：比如吮指原味鸡就是那么贵！而且，他从不搞全线降价，而是从非王牌产品，比如辣鸡腿堡，小食里面，每个月轮流挑几款出来降价，要么就是新品促销！这样又做了销量，也能维护品牌价值。

四、频繁调价，成了温水青蛙

口腔机构对自己王牌产品必须有足够的信心，如果没信心，应该打造到有信心为止，并且保持价格坚挺。这一点很多机构做不到，想走其他捷径，无一例外都掉到坑里去。

很多口腔机构经营者对于业绩很敏感，其实做生意就一定有潮起潮落，这很正常，但是有的口腔机构经营者神经崩的太紧，业绩一下滑就很紧张，马上主管开会施压，定了很高的KPI，严厉要求一定完成。口腔机构经营者心里想着，我压给你们100万的业绩压力，你们做的打折扣，也能给我完成80万，得意自己的算盘敲得如此精明！

却不知主管在高压之下，只能举起促销大旗，一会儿种植牙种一颗送一颗，一会儿种植牙第二颗半价，价格越调越低。这种搞法有很多的后遗症，首先，活动变来变去，内部员工要花很长的时间去理解，以及解释给顾客，把大量精力耗费在无用功上，却忽视了产品力的提升，在竞争中掉队。

其次，价格一路走低，那么之前做的顾客就会觉得上当受骗，凭什么我花了8000，后面的顾客才花6000？机构很难给出让人信服的解释，顾客不爽了，就会到处给朋友抱怨，品牌口碑就会受到伤害。正确的做法应该是保持价格坚挺，然后不断的提高自己的产品力。做业绩靠提升产品力实现，何必变着花样促销来讨好你？这么简单的道理，难道经营者都不懂吗？其实他们都懂，但是，人在江湖，心潮澎湃。人都是非理性的，每个人都会嫉妒，会害怕，会着急，经营者也不例外。尤其是看到原来不如自己的对手，逐步超过自己，把自己甩在身后，心态就会崩盘。

定价必须要计算自己的保本线，否则亏了都不知道！

注：【本文图片部分来自网络，版权归原著作者所有，若删除请联系我们】