很多口腔机构运营者特别是一些开业不久的新机构负责人都问过我这样一个问题：为什么自己花了大量时间、金钱、精力去营销、推广他们认为自己最好的产品和服务，可是消费者却对其始终“不感冒”、“不买账”，最终的结果是钱花了，效果没有达到预期，成本还上去了。造成这样的原因主要在于我们的经营者自我的专家思维，他们认为，这是一个最好、最权威的产品和服务，消费者一定会喜欢，实际上却事与愿违。因此，我们运营自己口腔机构时，首先要弄清楚产品和营销之间究竟是“鸡生蛋”的关系，还是“蛋生鸡”的关系？

做口腔机构运营，往往会陷入五大误区，导致机构的整体营销失败。

营销是什么？营销是对客户需求的调研后，为满足客户需求而采取的一系列经营行为。现在对于口腔医疗行业中很多经营者来说，他们在做任何战略、决策之前，首先是站在老板或投资人的立场上，而没有认真去做消费者需求和产品调研，因此最终导致营销受阻。

闭门造车的结果就是——在推广时，要花很多时间去和客户沟通，并且认为这就叫营销。这种想法是错误的。如果是一款好的产品和服务，一推出来，就能让客户感觉到这是为他量身定做的，这样我们就不需要花太多时间去和客户解释，客户也会抢着购买。所以，作为口腔机构经营者我们在对我们的产品和服务营销前，一定要针对我们目标顾客进行深入调研，了解客户真正需求，营销客户最需要东西。

对于很多口腔机构经营者来说，面对激烈的市场竞争时，为了吸引和挽留一些客户，不惜亏本，给予客户过多折扣来做应对竞争。但是，提供过多折扣必然伤害利润，甚至削弱机构未来的定价权和可持续经营能力，使机构进入一个死循环，也会让客户对我们产品和服务定价产生不信任感，长此以往，就会因为价格造成大量客户流失，导致机构业绩急剧下滑。

我身边有很多口腔机构的经营者将自己机构的洁牙卡、消费卡、VIP卡赠送或者便宜卖给身边熟人，但结果却发现这些熟人消费者一般在消费一次后很难有再消费的现象。这就产生一个问题，作为机构经营者，你永远搞不清楚周边的亲戚朋友消费你产品的动机是什么：也许他们出于爱你、同情你、帮忙你等。因此，做口腔机构经营者要把自己的产品和服务卖给陌生人，只有卖给陌生的人，才能发现顾客的真实需求，这才能激发持续的购买力。向熟人营销在很大程度上是得到一种虚假的肯定，它会迷惑了我们的双眼。
 

我曾对自己服务过有一家口腔机构的客户进行过详细分析，我们发现这家机构全年的营业额中85%是由不到20%的客户群体贡献的。从这个案例中我们可以看出：只有好客户才能带来高价值。机构的营业额是来自哪类客户？这类的客户对于我们产品和服务的贡献是怎样的？他们对产品和服务的价值是不是更在乎？与机构的价值之间是不是更契合？这一类客户看中的是产品的价格，还是我们的服务？这些都是机构经营者在营销时必须考虑的问题。 

 

首先，提高对产品和服务质量的重视力。很多口腔机构在运营中对产品和服务的关注度不够，而好的口腔机构，归根结底都会在产品和服务质量下足功夫。比如，客户对我们的服务和产品质量持怀疑态度时，我们就应该为客户免费体验的机会，提供产品检测证明和成功案例的介绍说明。客户的口碑效应是非常重要的，它是我们机构可持续性发展的关键，所以一定要把每一位客户服务好。
 

其次，解决客户对机构的信任力。客户往往会根据机构医生数、专家数、技术和服务、行业开办年限、环境、设备等的了解程度，来判断一家口腔医疗机构的可信度。因此，我们要根据客户需求，对客户想了解的信息进行宣传和推广，打消客户顾虑，提升机构品牌的美誉度，解决信任问题。

 

再次，给出市场诱惑力。规模往往会左右客户对机构的信任度。如果机构规模较小，就要突出自己的优势之处，比如技术、服务、环境、专家等。小的机构对客户的吸引一定要 灵活，要给些“诱惑”并形成联动效应，但不能光说“我的价格有优势”，一定要塑造良好的服务价值—能为顾客解决什么问题；比如说在种植牙或牙齿矫正方面经验丰富，有多少成功案例等等。

 

另外，保持产品和服务的独特性和专业性，让产品的价格没有明显的可比较性。
 

其次，增强产品和服务的信任力。要解决顾客对机构产品和服务的信任危机，首先得找到客户最担心的问题，并加以解决。

最后，合理、适当给客户优惠。作为一名经营者永远要记得一件事情，那就是客户对一个产品和服务的拒绝，绝对不是不喜欢这么简单，可能是因为产品和服务价格高于他的心里价位。

 

运营机构时，最终还是要回归到“如何做好营销”这一核心问题上。只有把营销工作做到实处，才能为机构创造更多的价值和利润，实现可持续发展。

 

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