图/Pixabay
文/灏澜医疗
◇◆◇◆◇◆
沟通
沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得患者认可,以达到:
(1)了解患者的病情、用药、家庭状况、经济状况;
(2)缓解患者的压力;
(3)建立与患者的感情;
(4)树立在患者心中的权威和信任;
(5)增强患者对治疗方案的信任和服从。
权威扩张法
专业权威对患者的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强患者对医生的信任感。
例如:导医向患者介绍医生时,要着重突出地向患者讲明医生的特点,这些特点包括医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。
在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。
某种意义上讲,医生就是我们的主打产品,权威扩张法就是把医生包装介绍得更好。
示范展示法
有一句销售名言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时,销售就成功了一半。”
这个技法对于那些来院咨询的患者非常有效。
当患者犹豫不决时,由护士带着患者去参观实物如手术室、锦旗、设备,更详细地讲解手术的优点,同时讲些典型病例。
案例对比法
在患者的心理中,病例的说服力很强,而且患者一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,患者治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。
案例对比法医生、护士都常用。当某些患者满不在乎想治不想治的时候,医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下患者。
算帐技巧
当患者表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧。
对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要在患者说出“这么贵”时才用。
“这个药其实只比普通的药贵几十块钱,但疗效好得多,少请一天假都不止几十块钱了!”算账技巧就是帮助患者分析机会成本。
选择法
通过语言技巧,让患者二选其一。在语言处理上,把你希望要的结果放在后面。
举例:“你也可以回家自己上药,也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快,你用哪一种?”
增压法
给患者开处方时,试探患者的反应,逐渐增加必要的辅助治疗方法和药品。
例如:“这个药给你多开两天,好不好?免得你再跑。”或者在患者整个治疗过程中,在复诊里逐渐增加压力,增加一些必要的辅助治疗。
减压法
与增压法相对应。当发现患者对处方金额很难承受时,就要运用减压法。
例如:“你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了。”
跟进重复法
医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通并不断地向患者强调某些治疗的效果,典型病例的状况。
护士要了解医生的治疗方向,观察患者离开诊室的表情,要主动去了解患者的心理想法,这样就能够做好和医生的配合。
最后期限法
这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。
例:“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省20%的费用呢。”
◇◆◇◆◇◆
注:【本文图片来源于Pixabay,文章版权归灏澜医疗所有,未经允许,请勿转载】
品牌推广
▼
安徽省十大孝星
安徽民营医疗营销管理领军人物
中国口腔医疗营销领域实战专家
佳德口腔连锁机构 创始人
上海灏澜医疗投资管理有限公司 总经理
上海灏澜医疗投资管理有限公司是国内专注于口腔医疗咨询、营销、技术、培训、管理及投资的专业服务机构。
合作电话:15000854307 13917750200 18556538171
办公地址:上海金山区卫昌路293号2栋730室
合肥市包河区马鞍山路东环广场B座1701—02室
官网地址:http://www.shhaolan.com