众所周知，许多中小型口腔机构因为所承载的客流量有限、消费惯性等原因，项目结构低端化，严重限制了机构的发展。中小机构每天所要忙忙碌碌的，都是一些基础类项目，譬如拔牙、洗牙、根管、牙周等，最后营业额难以提升，赢利点也较低。而一些譬如正畸、种植类的“大项目”，虽然是提升口腔机构业绩的主要来源，但是受限于门诊规模、接诊技巧等原因难以开展。

灏澜医疗作为口腔行业后现代、低成本实战营销的开创者与实践者，结合二十多年的口腔服务经验，就中小型门诊机构如何获取“大单”提出一些建议与意见，希望对大家有所帮助。

患者：你好，我想问一下你们这边种植牙多少钱？

医生：根据种植体不同，价格也不一样，但一般都在5000-8000元之间。

患者：是韩国的种植体吧？

医生:是的。

患者：这么贵啊，我昨天看报纸，省城的大医院3500元就全包啊。

患者：你们这要七千块，真的有点贵。

医生：因为我们的种植系统是牙周一线品牌，比较符合亚洲人的牙槽骨，成活率也比较高。而且你离咱们医院也比较近，方便后期的检查维护，我们这边的权威种植专家会每周过来一次，种植量很大，你可以看看我们的案例，不要盲目迷信所谓的大医院。

患者：能不能优惠一点呢？

医生：你已经是第二次来咨询了，这样吧，我跟医院申请一下，先给你把这两次的车费报销了，再给你优惠1000元，以后治疗的话专车接送，你来回也方便。

患者：那行，我就在咱们医院做了。

医生：您在我们这边做，需要预约专家，一共是7000元，优惠1000元，需要交6000元。

患者：我没带这么多钱，少付一点行不行？

医生：您带来多少钱？

患者：先交一千定金吧，你放心下次一定交齐。

医生：行，您先登记一下。

针对上面的案例和中小门诊开展正畸、种植项目的情况，灏澜医疗总经理韦强先生提出了以下几点建议：

一、沟通中抓住患者痛点，突出自身优势（案例中突出就近治疗、专家和优质服务优势）；

二、价格上让消费者“占便宜的心理”得到满足（案例中报销打车费，价格优惠）；

三、项目设计上调整价格体系，满足不同层级患者的需求；

四、强化服务人员的素质，突出差异化特色。